Extensión del Marketing

El marketing global hoy 

El marketing global surge cuando las empresas internacionales consideran la idea de aprovechar las oportunidades que les brinda el uso de economías a escala al crear estrategias de mercadotecnia a escala global. Cuando la actividad de marketing se enfoca a nivel global, va segmentando el mundo como si fuera un gran mercado, dividiendo a los consumidores con necesidades similares.

Ventajas y desventajas del marketing global

Estas son las principales ventajas del marketing global:

• Permite a la empresa aprovechar la economía a escala mundial.
• Una empresa puede optar por ofrecer un producto que sea igual para todos los mercados: estandarización.
• Ahorra costes a las compañías, ya que puede comprar la materia prima en grandes cantidades.
• Estimula el conocimiento de las oportunidades de los mercados internacionales y de la necesidad de ser competitivos a nivel internacional.
• El incremento de la competencia obliga a mejorar el producto o servicio que se oferta. Se le da un valor superior a los consumidores.

Del mismo modo, el marketing global presenta desventajas como:

• No investiga en profundidad cada mercado. Se queda en la superficie y no en el fondo.
• La estrategia a seguir puede que no funcione en todos los mercados, ya que las necesidades de los consumidores son muy diferentes entre sí. Para saberlo sería necesario profundizar e investigar mucho más.
• Los productos o servicios que se vendan pueden ser populares en un país, pero no en otros. Existen diferentes necesidades, y por ende no todos los productos tienen el mismo calado.
• Los sistemas de distribución puede ser que varíen mucho de país a país. Sin duda una problemática que puede perjudicar mucho a la hora de implementar este tipo de marketing.

Fuente: https://www.marketing4food.com/glosario/marketing-global-o-internacional/

Fuente: https://slideplayer.es/slide/13630240/

Marketing directo y online: Construcción de relaciones directas con el cliente

El nuevo modelo de marketing directo

 Las primeras compañías en realizar marketing directo —compañías de ventas por catálogo, operadores por correo directo, y operadores de telemarketing— recababan nombres de clientes y vendían su mercancía principalmente a través del correo y por teléfono. Hoy en día, las mejoras en las tecnologías de las bases de datos y los nuevos medios de marketing, sobre todo internet, han provocado que el marketing directo sufra una transformación drástica. 

Casi todas las compañías siguen utilizando el marketing directo como un canal o medio adicional para promover y vender sus productos. Por ejemplo, Lexus realiza la mayor parte de su marketing mediante anuncios en los medios masivos y con su excelente red de concesionarios, pero también complementa estos canales con marketing directo. Su marketing directo incluye discos compactos promocionales y otros materiales que se envían directamente a posibles compradores, además de una página web ( www.lexus.com) que proporciona a los consumidores información acerca de diversos modelos, comparaciones con la competencia, financiamiento, y ubicación de concesionarios. De modo similar, casi todas las tiendas departamentales venden la mayor parte de su mercancía en sus instalaciones físicas, pero también envían catálogos en línea y por correo.

No obstante, para muchas compañías actuales, el marketing directo es algo más que un canal o medio suplementario. Es decir, el marketing directo, sobre todo en sus aspectos más recientes —marketing por internet y comercio electrónico—, constituye un modelo completo para operar. Más que sólo otro canal de marketing o medio de publicidad, este nuevo modelo directo está cambiando rápidamente la forma en que las compañías ven el establecimiento de relaciones con el cliente 

 En vez de usar al marketing directo y a la web como enfoques suplementarios, las compañías que utilizan el modelo directo lo han adoptado como su único enfoque.

Crecimiento y beneficios del marketing directo

 Sea que se utilice como un modelo total de negocios o como complemento de una mezcla integrada de marketing más amplia, el marketing directo aporta muchos beneficios tanto para quienes compran como para quienes venden. Por ello, el marketing directo está creciendo con gran rapidez.

• Beneficios para los compradores: Es cómodo, fácil y privado. 
• Beneficios para los vendedores: Es una potente herramienta para la construcción de relaciones con el cliente. 

Fuente: https://www.marketingdirecto.com/digital-general/digital/p2contversion-nuevo-modelo-atribucion-digital-desarrollado-grupo-ontwice

Comportamiento y organización del canal

 Un canal de marketing consiste en empresas que se han unido para beneficiarse mutuamente, y cada miembro del canal depende de los otros miembros. Los canales de distribucion son mas que simples colecciones de empresas por varios flujos. Son sistemas complejos de comportamiento en los que personas y empresas interectuan para lograr objtivos individuales, empresariales y de canal. Algunos sistemas de canal consisten en interacciones formales guiadas por fuertes estructuras organizacionales. Ademas, los sistemas de canal no se quedan quietos: surgen nuevos tipos de intermediarios y algunos sistemas de canal evolucionan en su totalidad.

Además, los sistemas de canal no son estáticos —surgen nuevos tipos de intermediarios y nuevos sistemas de canal evolucionan por completo. En esta sección examinaremos el comportamiento del canal y la forma en que sus miembros se organizan para efectuar la labor del canal. 

Comportamiento del canal

 Un canal de marketing consiste en empresas que se han unido para beneficiarse mutuamente, y cada miembro del canal depende de los otros miembros. Cada miembro del canal desempeña un papel especializado en el canal. De modo ideal, dado que el éxito de los miembros individuales depende del éxito global del canal, todas las compañías del canal deben colaborar sin fricciones. Deben entender y aceptar su papel, coordinar sus metas y actividades, y cooperar para alcanzar las metas globales del canal. Sin embargo, los miembros individuales de un canal pocas veces adoptan una perspectiva tan amplia. Cooperar para alcanzar las metas globales del canal a veces implica renunciar a metas individuales de la compañía. Aunque los miembros del canal dependen unos de otros, a menudo actúan solos, y piensan en sus propios intereses a corto plazo, y es común que no estén de acuerdo con las funciones que cada uno debe desempeñar —quién debe hacer qué y qué debe recibir cada quien a cambio—. Tales desacuerdos en cuanto a metas y funciones generan conflictos de canal.

•  Conflicto de canal Desacuerdo entre los miembros del canal de marketing en cuanto a metas y funciones —quién hará qué cosa y qué obtendrá cada quien a cambio. 

Sistemas de marketing vertical

Para que el canal funcione en su totalidad, se debe especificar la función de cada miembro del canal y los conflictos se deben controlar. El canal funcionará mejor si incluye una empresa, agencia o mecanismo que actúe como líder y tenga facultades para asignar funciones y controlar los conflictos.

Al paso del tiempo, los canales de distribución (o marketing) convencionales han carecido de liderazgo y poder vigorosos, han padecido conflictos perjudiciales, y se han desempeñado pobremente. Uno de los avances recientes más grandes en el canal ha sido la aparición de los sistemas verticales de marketing que proporcionan cierto liderazgo en el canal. En la figura 10.3 se comparan los dos tipos de organizaciones de canal. 

Figura 10.3 Comparación de un canal de distribución convencional y un sistema de marketing vertical

•  Canal de distribución convencional Canal que consiste en uno o más productores, mayoristas, y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades incluso a expensas de las utilidades del sistema en su totalidad.
• Sistema vertical de marketing (SVM) Estructura de canal de distribución en la que productores, mayoristas, y detallistas actúan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueño de los otros canales, tiene contratos con ellos, o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar
•  SVM corporativo Sistema vertical de marketing que combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo propietario; en el canal, el liderazgo se establece gracias a la propiedad común.
•  SVM contractual Sistema vertical de marketing en el que compañías independientes con diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante contratos a fin de economizar o vender más de lo que podrían lograr solas. 
• Organización de franquicia Sistema vertical de marketing contractual en el que un miembro del canal, llamado franquiciador, enlaza varias etapas del proceso de producción-distribución.
• SVM administrado Sistema vertical de marketing que coordina las etapas sucesivas de producción y distribución no mediante la propiedad común ni los vínculos contractuales, sino por el tamaño y el poder de una de las partes.

 Sistema de marketing horizontal

 Otro fenómeno del canal es el sistema horizontal de marketing, en el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing. Al colaborar, las compañías pueden combinar sus recursos financieros, de producción o de marketing para lograr más de lo que cualquier compañía podría lograr sola. Las compañías podrían unir fuerzas con competidores o no competidores, y la colaboración podría ser temporal o permanente, incluso podría llegar a formarse una compañía aparte.

Sistema de distribución multi-canal 

En el pasado, muchas compañías utilizaron un solo canal para vender a un solo mercado o segmento. Actualmente, con la proliferación de segmentos de clientes y posibilidades de canal, cada vez más compañías han adoptado sistemas de distribución multicanal, también conocidos como canales híbridos de marketing. Este tipo de marketing multicanal tiene lugar cuando una sola compañía establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes. El uso de sistemas multicanal ha aumentado considerablemente en años recientes.

10.4. Sistema de distribución multi-canal

Cambio de la organización del canal 

 Los cambios tecnológicos y el explosivo crecimiento del marketing directo y en línea están teniendo un impacto profundo sobre la naturaleza y el diseño de los canales de marketing. Una tendencia importante va en el sentido de la desintermediación —una palabra grande con un mensaje claro y consecuencias importantes—. La desintermediación ocurre cuando los productores de bienes y servicios pasan por alto a los intermediarios y llegan directamente al comprador final, o cuando tipos radicalmente nuevos de intermediarios de canal desplazan a los tradicionales. 

 La desintermediación presenta problemas y oportunidades tanto para los productores como para los intermediarios. Para evitar ser desplazados, los intermediarios tradicionales deberán encontrar nuevas formas de añadir valor a la cadena de suministro. Si quieren seguir siendo competitivos, los productores de bienes y servicios tendrán que desarrollar nuevas oportunidades de canal, como internet y otros canales directos. No obstante, el desarrollo de estos nuevos canales a menudo enfrenta a la compañía en competencia directa contra sus canales establecidos, y origina conflictos. Con el fin de solucionar este problema, muchas compañías buscan formas de que su marketing directo resulte ventajoso para el canal en su totalidad. 

Fuente: https://asilon1692.wordpress.com/2013/10/29/que-es-el-sistema-horizontal-de-marketing-y-como-beneficia-a-las-companias/

Fuente: https://slideplayer.es/slide/10252518/

Fuente: https://slideplayer.es/slide/9947217/

Canales de marketing: Brindar valor al cliente -Parte 1-

Naturaleza e importancia de los canales de marketing 

Pocos productores venden sus bienes directamente a los usuarios finales. En vez de eso, usan intermediarios para llevar sus productos al mercado. Tratan de crear un canal de marketing (o canal de distribución) —un conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o de un usuario industrial. 

 Las decisiones que una compañía toma sobre el canal afectan directamente a todas las demás decisiones de marketing. La fijación de precios depende de si la compañía trabaja con cadenas nacionales de descuento, utiliza tiendas especializadas de alta calidad, o vende directamente a los consumidores a través de la web. La fuerza de ventas de la compañía y sus decisiones de comunicación dependen de qué tanta persuasión, capacitación, motivación, y apoyo necesiten sus socios del canal. Si una compañía desarrolla o adquiere ciertos productos nuevos podría depender de qué tan bien armonicen estos productos con las habilidades de los miembros de su canal. 

 Las compañías a menudo prestan muy poca atención a sus canales de distribución, y algunas veces obtienen resultados dañinos. Por contraste, muchas compañías han usado imaginativos sistemas de distribución para ganar una ventaja competitiva. 

¿Como agregan valor los miembros del canal?

 ¿Por qué los productores delegan a socios del canal una parte de la labor de venta? Después de todo, al hacerlo ceden parte del control sobre la forma en que los productos se venden y a quiénes se venden. Usan intermediarios porque éstos pueden suministrar más eficazmente los bienes a los mercados meta. Gracias a sus contactos, experiencia, especialización, y escala de operación, por lo regular los intermediarios ofrecen a la compañía más de lo que ésta puede lograr por su cuenta. La figura 10.1 Muestra cómo el uso de intermediarios puede ahorrar dinero a la compañía.

Figura 10.1 Como la adición de un distribuidor reduce el numero de transacciones de canal

Para proporcionar productos y servicios a los consumidores, los miembros del canal agregan valor al eliminar las brechas importantes de tiempo, lugar y posesión que separan los bienes y servicios de quienes los usarán. Los miembros del canal de marketing desempeñan muchas funciones clave. Algunas de las cuales ayudan a completar transacciones:

•  Información: reunir y distribuir la información de inteligencia e investigación de mercados necesaria acerca de los actores y fuerzas del entorno de marketing para planificar y apoyar el intercambio. 
• Promoción: desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta. 
• Contacto: encontrar compradores prospectos y comunicarse con ellos. 
• Adecuación: moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador; incluye actividades como fabricación, clasificación, ensamblado, y empaque. 
• Negociación: llegar a un acuerdo con respecto al precio y a otros términos de la oferta para poder transferir la propiedad o la posesión. 

Otras funciones ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas: 

• Distribución física: transportar y almacenar mercancías. 
• Financiamiento: adquirir y utilizar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal.
• Aceptación de riesgos: asumir los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal. 

Número de niveles del canal

Las compañías pueden diseñar sus canales de distribución para proporcionar productos y servicios a los clientes en diferentes maneras. Cada capa de intermediarios de marketing que realiza alguna función para acercar el producto y su posesión al comprador final constituye un nivel de canal. Puesto que tanto el productor como el consumidor final siempre realizan algo de trabajo, forman parte de todos los canales. El número de niveles de intermediarios indica la longitud de un canal. 

Canales de marketing de consumo y empresariales

•  El canal 1, llamado canal de marketing directo, no tiene niveles de intermediarios; este canal consiste en una compañía que vende directamente a los consumidores.
•  Canal de marketing indirecto Canal que contiene uno o más niveles de intermediarios.

Fuente: https://administration21.files.wordpress.com/2012/09/10-distribucic3b3n.pdf

Fuente: https://www.researchgate.net/figure/Figura-6Canales-de-marketing-de-consumo-e-industriales_fig4_316360687

Marketing de servicios

Un servicio es la acción de hacer algo por alguien o algo.

Es en gran medida intangible (es decir, no material). No puedes tocarlo. No lo puedes ver. No puedes probarlo. No puedes escucharlo. No puedes sentirlo.

• Por lo tanto, los servicios crean un verdadero desafío para los gerentes de mercadotecnia, ya que deben comunicar los beneficios de un servicio dibujando paralelos con imágenes e ideas más tangibles.

La calidad de la búsqueda es la percepción en la mente del consumidor de la calidad del producto antes de realizar la compra. Porque los clientes buscan antes de comprar algo.

• Así que esto es simple en relación con un producto tangible, ya que puedes ver el tamaño o el color, por ejemplo. Por lo tanto, una calidad de búsqueda se refiere más a productos.

La calidad de la experiencia es más fácil de evaluar. En términos de servicio, debes probar la comida o experimentar el nivel de servicio.

• Por lo tanto, tus experiencias te permiten evaluar el nivel y la naturaleza del servicio.

En conclusión, el marketing de servicios es una amplia categoría de estrategias de marketing centradas en vender cualquier cosa que no sea un producto tangible.

La naturaleza y las características de un servicio

Al diseñar programas de marketing, las compañías deben considerar cuatro características especiales de los servicios: intangibilidad, inseparabilidad, variabilidad, e imperdurabilidad

Figura 7.3. Las cuatro características del servicio

• Intangibilidad de los servicios Característica importante de los servicios no pueden verse, degustarse, tocarse, oírse ni olerse antes de ser adquiridos.
• Inseparabilidad de los servicios Característica importante de los servicios se producen y consumen al mismo tiempo y no pueden separarse de sus proveedores, sean éstos personas o máquinas.
• Variabilidad de los servicios Característica importante de los servicios su calidad puede variar mucho dependiendo de quién los presta, además de cuándo, dónde, y cómo lo hace.
• Imperdurabilidad de los servicios Característica importante de los servicios no pueden almacenarse para uso o venta posteriores.

Estrategias de marketing para las empresas de servicios

Al igual que los fabricantes, las buenas compañías de servicio usan marketing para alcanzar una posición sólida en los mercados meta que eligen.

La cadena de utilidades del servicio: Las compañías de servicios exitosas concentran su atención tanto en sus clientes como en sus empleados; entienden la cadena de servicio-utilidades, la cual vincula las utilidades de una compañía de servicios con la satisfacción de empleados y clientes. Esta cadena consta de cinco eslabones:

1. Calidad interna del servicio: selección y capacitación cuidadosa de los empleados, ambiente de trabajo de calidad, y fuerte apoyo para quienes tratan con los clientes, lo que da por resultado… 
2. Empleados de servicio productivos y satisfechos: empleados más satisfechos, leales y trabajadores, lo que redunda en…
3. Mayor valor del servicio: creación de valor para el cliente y entrega del servicio más eficaz y eficiente, lo que redunda en…
4. Clientes satisfechos y leales: clientes satisfechos que se mantienen leales, repiten compras, y recomiendan el servicio a otros clientes, lo que redunda en…
5. Utilidades y crecimiento saludables: un desempeño superior de la compañía de servicios.

El marketing ser servicios requiere mas que solo el marketing tradicional externo que utiliza las cuatro Ps. La figura 7.4 muestra que el marketing de servicios tambien requiere del marketing interno y del marketing interactivo. 

• Marketing interno Marketing realizado por una compañía de servicios para capacitar y motivar eficazmente a sus empleados de contacto con los clientes y a todo el personal de servicio de apoyo para que trabajen como un equipo con el fin de proporcionar satisfacción al cliente

Figura 7.4 Tres tipos de Marketing de servicio

Fuente: https://escuela.marketingandweb.es/marketing-de-servicios/

Fuente: https://es.slideshare.net/katerine1116/conceptos-fundamentales-de-la-mercadotecnia

Fuente: https://diario-asdrubalsanabria.weebly.com/aporte-2.html

Comprensión del comportamiento de compra del consumidor y de las empresas

Mercados de consumo y comportamiento de compra del consumidor

 El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la forma en que compran los consumidores finales —individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal—. Todos estos consumidores finales combinados constituyen el mercado del consumidor.  Los consumidores del mundo varían enormemente en cuanto a edad, ingreso, nivel de educación, y gustos; además, compran una increíble variedad de bienes y servicios. La forma en que estos consumidores tan diversos se conectan entre sí y con otros elementos del mundo que los rodea afecta la forma en que eligen entre los diferentes productos, servicios y empresas. Aquí examinaremos la fascinante gama de factores que afectan el comportamiento de los consumidores.

Modelo de comportamiento del consumidor

Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días. La mayor parte de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle para descubrir qué compran, dónde compran, cómo y cuánto compran, cuándo compran, y por qué compran. 

• Comportamiento de compra del consumidor: comportamiento de compra de los consumidores finales, es decir, los individuos y hogares que compran bienes y servicios para su propio consumo.
• Mercado de consumo: Todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para su consumo propio

La pregunta fundamental para el mercadólogo es: ¿Cómo responderán los consumidores a las distintas actividades de marketing que la compañía pudiera realizar? El punto de partida es el modelo de estímulo-respuesta del comportamiento de los compradores, el cual se muestra en la figura 5.1. Esta figura muestra que los estímulos de marketing y de otros tipos entran en la “caja negra” del consumidor y producen ciertas respuestas. El mercadólogo debe descubrir qué es lo que se esconde en la caja negra del comprador. 

Figura 5.1 Modelo del comportamiento del comprador

Características que afectan el comportamiento del consumidor

En las compras de los consumidores influyen marcadamente características culturales, sociales, personales y psicológicas, tal como se muestra en la figura 5.2. En general, los mercadólogos no pueden controlar tales factores, pero deben tenerlos en cuenta. 

Figura 5.2 Factores que influyen en el comportamiento de los consumidores

 Factores culturales: Los factores culturales ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento de los consumidores. El mercadólogo necesita entender el papel que desempeñan la cultura, la subcultura, y la clase social del comprador.  

• Cultura:  Conjunto de valores, percepciones, deseos, y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.
• Subcultura: Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas.
• Clases sociales: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses, y comportamientos similares. 

 Factores sociales: En el comportamiento de los consumidores también influyen factores sociales, como los grupos pequeños, la familia, y los roles y estatus social del consumidor. 

• Grupo:  Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas.
• Líder de opinión:  Miembro de un grupo de referencia que, por sus habilidades, conocimientos, personalidad, u otras características especiales, ejerce influencia sobre otros.
• Familia. Los miembros de la familia pueden tener una gran influencia en el comportamiento del comprador. La familia es la organización de compra de consumo más importante de la sociedad, y se le ha investigado extensamente. 
• Roles y estatus. Una persona pertenece a muchos grupos: familia, clubes, organizaciones. La posición de la persona en cada grupo se puede definir en términos tanto del rol que desempeña como de su estatus. Un rol consiste en actividades que se espera realice la gente, según quienes la rodean. Cada rol conlleva un estatus que refleja la estima general conferida por la sociedad. 

Factores personales: En las decisiones de un comprador también influyen características personales como edad y etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad, y auto-concepto. (Las decisiones de compra de las personas reflejan y contribuyen a sus estilos de vida).

•  Edad y etapa del ciclo de vida. Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. 
•  Ocupación. La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que compra.
• Situación económica. La situación económica de una persona influye en su selección de productos. 
• Estilo de vida. El estilo de vida es el patrón de vida de una persona, expresado en su psicografía. 
• Personalidad y Auto-concepto:  Características psicológicas únicas que originan respuestas relativamente consistentes y duraderas en el entorno individual.

Factores psicológicos. En las decisiones de compra de una persona también influyen cuatro factores psicológicos importantes: motivación, percepción, aprendizaje, y creencias y actitudes.

• Motivo (impulso).  Una necesidad lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque satisfacerla.
• Percepción.  Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo.
• Aprendizaje. Cambios en el comportamiento de un individuo como resultado de la experiencia.
• Creencias y actitudes. Al hacer y aprender, la gente adquiere creencias y actitudes. Éstas, a su vez, influyen en su comportamiento de compra. Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo. Las creencias podrían estar basadas en conocimientos reales, opiniones, o en la fe, y pueden tener o no alguna carga emocional.

Fuente: https://infograph.venngage.com/p/230961/comportamiento-del-comprador

Fuente:http://www.depanzazono.org/ujat/mod/book/view.php?id=145&chapterid=148

Fuente: https://slideplayer.es/slide/11584800/

Análisis y uso de la información de Marketing

Información del Marketing

La información reunida en las bases de datos internas y la recaudada por los sistemas de inteligencia de marketing e investigación de mercados a menudo requiere un análisis ulterior, y los directores podrían necesitar ayuda para aplicar esta información a sus problemas y decisiones de marketing. Esta ayuda podría incluir un análisis estadístico avanzado para aprender más sobre las relaciones localizadas dentro de un conjunto de datos. Un análisis de este tipo permite a los directores ir más allá de las medias y desviaciones estándar detectadas en los datos y contestar preguntas acerca de mercados, actividades de marketing, y resultados. 

 El análisis de información también podría implicar una serie de modelos analíticos que ayuden al mercadólogo a tomar mejores decisiones. Cada modelo representa algún sistema, proceso o resultado real. Estos modelos pueden ayudar a contestar las preguntas ¿qué sucedería si…?, y ¿qué es lo mejor? Los científicos de marketing han creado gran cantidad de modelos que ayudan a los directores de marketing a tomar mejores decisiones acerca de la mezcla de marketing, a diseñar territorios de venta y planes de visitas de vendedores, a seleccionar sitios para instalar expendios de venta al detalle, a desarrollar combinaciones de publicidad óptimas, y a pronosticar las ventas de productos nuevos. 

Administración de las relaciones con los clientes

La pregunta de cuál es la mejor manera de analizar y usar los datos individuales de los clientes presenta problemas especiales. La mayor parte de las compañías están inundadas con información sobre sus clientes. De hecho, las compañías inteligentes capturan información en todos los puntos de contacto que tienen con los clientes. Esos puntos incluyen compras hechas por el cliente, contactos de la fuerza de ventas, visitas de servicio y apoyo, visitas a sitios web, encuestas de satisfacción, interacciones de crédito y pago, estudios de investigación de mercados, etc. —todos los contactos entre el cliente y la compañía.

 El problema reside en que, por lo regular, esta información se halla muy dispersa por toda la organización. Está enterrada en bases de datos y expedientes de diferentes departamentos de la compañía. Para resolver estos problemas, muchas compañías están implementando la administración de la relación con el cliente (CRM).

• Administración de la relación con el cliente (CRM) Manejo de información detallada sobre clientes individuales y administración cuidadosa de los “puntos de contacto” con el cliente para maximizar su lealtad

 Los analistas de CRM desarrollan almacenes de datos y utilizan avanzadas técnicas de extracción de datos para descubrir las riquezas que se ocultan en los datos de los clientes. Un almacén de datos es una base de datos electrónica que abarca toda la compañía con información detallada acerca de los clientes, la cual debe ser tamizada para encontrar las gemas. El objetivo de un almacén de datos no es solamente reunir información, sino integrarla en una ubicación central y accesible. Una vez que toda la información ha sido reunida en el almacén de datos, la compañía utiliza poderosas técnicas de extracción de datos para tamizar las montañas de información y encontrar vetas acerca de los clientes.

Distribución y uso de información de Marketing 

La información de marketing no tiene valor en tanto no se use para tomar mejores decisiones de marketing. Por lo tanto, el sistema de información de marketing debe proporcionar resultados a los directores y a otras personas que toman decisiones de marketing o tratan con los clientes. En algunos casos, esto implica proporcionar con regularidad a los directores informes de desempeño, actualizaciones de información estratégica, e informes acerca de los resultados de estudios de investigación.Gracias a la tecnología moderna, los directores de marketing actuales tienen acceso al sistema de información en cualquier momento y prácticamente desde cualquier lugar.

Fuente: https://jorgecastro.mx/importancia-del-analisis-de-la-informacion-en-marketing/

Fuente del CRM: https://www.monografias.com/trabajos14/cliente-supermercado/cliente-supermercado.shtml