Canales de marketing: Brindar valor al cliente -Parte 1-

Naturaleza e importancia de los canales de marketing 

Pocos productores venden sus bienes directamente a los usuarios finales. En vez de eso, usan intermediarios para llevar sus productos al mercado. Tratan de crear un canal de marketing (o canal de distribución) —un conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o de un usuario industrial. 

 Las decisiones que una compañía toma sobre el canal afectan directamente a todas las demás decisiones de marketing. La fijación de precios depende de si la compañía trabaja con cadenas nacionales de descuento, utiliza tiendas especializadas de alta calidad, o vende directamente a los consumidores a través de la web. La fuerza de ventas de la compañía y sus decisiones de comunicación dependen de qué tanta persuasión, capacitación, motivación, y apoyo necesiten sus socios del canal. Si una compañía desarrolla o adquiere ciertos productos nuevos podría depender de qué tan bien armonicen estos productos con las habilidades de los miembros de su canal. 

 Las compañías a menudo prestan muy poca atención a sus canales de distribución, y algunas veces obtienen resultados dañinos. Por contraste, muchas compañías han usado imaginativos sistemas de distribución para ganar una ventaja competitiva. 

¿Como agregan valor los miembros del canal?

 ¿Por qué los productores delegan a socios del canal una parte de la labor de venta? Después de todo, al hacerlo ceden parte del control sobre la forma en que los productos se venden y a quiénes se venden. Usan intermediarios porque éstos pueden suministrar más eficazmente los bienes a los mercados meta. Gracias a sus contactos, experiencia, especialización, y escala de operación, por lo regular los intermediarios ofrecen a la compañía más de lo que ésta puede lograr por su cuenta. La figura 10.1 Muestra cómo el uso de intermediarios puede ahorrar dinero a la compañía.

Figura 10.1 Como la adición de un distribuidor reduce el numero de transacciones de canal

Para proporcionar productos y servicios a los consumidores, los miembros del canal agregan valor al eliminar las brechas importantes de tiempo, lugar y posesión que separan los bienes y servicios de quienes los usarán. Los miembros del canal de marketing desempeñan muchas funciones clave. Algunas de las cuales ayudan a completar transacciones:

•  Información: reunir y distribuir la información de inteligencia e investigación de mercados necesaria acerca de los actores y fuerzas del entorno de marketing para planificar y apoyar el intercambio. 
• Promoción: desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta. 
• Contacto: encontrar compradores prospectos y comunicarse con ellos. 
• Adecuación: moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador; incluye actividades como fabricación, clasificación, ensamblado, y empaque. 
• Negociación: llegar a un acuerdo con respecto al precio y a otros términos de la oferta para poder transferir la propiedad o la posesión. 

Otras funciones ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas: 

• Distribución física: transportar y almacenar mercancías. 
• Financiamiento: adquirir y utilizar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal.
• Aceptación de riesgos: asumir los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal. 

Número de niveles del canal

Las compañías pueden diseñar sus canales de distribución para proporcionar productos y servicios a los clientes en diferentes maneras. Cada capa de intermediarios de marketing que realiza alguna función para acercar el producto y su posesión al comprador final constituye un nivel de canal. Puesto que tanto el productor como el consumidor final siempre realizan algo de trabajo, forman parte de todos los canales. El número de niveles de intermediarios indica la longitud de un canal. 

Canales de marketing de consumo y empresariales

•  El canal 1, llamado canal de marketing directo, no tiene niveles de intermediarios; este canal consiste en una compañía que vende directamente a los consumidores.
•  Canal de marketing indirecto Canal que contiene uno o más niveles de intermediarios.

Fuente: https://administration21.files.wordpress.com/2012/09/10-distribucic3b3n.pdf

Fuente: https://www.researchgate.net/figure/Figura-6Canales-de-marketing-de-consumo-e-industriales_fig4_316360687