Diseño de una Estrategia de Marketing

Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente

Una vez que ha logrado entender a los consumidores y al mercado, la dirección de marketing puede diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente. Definimos la dirección de marketing como el arte y la ciencia de elegir mercados meta con los cuales crear relaciones redituables. El objetivo de la dirección de marketing es encontrar, atraer, retener y aumentar los consumidores meta al crear, entregar y comunicar valor superior para el cliente.

Para diseñar una estrategia de marketing ganadora, la dirección de marketing debe responder dos importantes preguntas: ¿A qué consumidores atenderemos (cuál es nuestro mercado meta)?, y ¿cómo podemos servir mejor a estos clientes (cuál es nuestra propuesta de valor)? Aquí trataremos brevemente estos conceptos, y los estudiaremos con más detalle.

SELECCIÓN DE LOS CLIENTES A SERVIR

La compañía debe decidir primero a quién quiere servir. Esto se puede hacer dividiendo el mercado en segmentos de clientes (segmentación de mercado) y seleccionando qué segmentos se cubrirán (cobertura de mercado). Algunas personas piensan en la dirección de marketing como la tarea de encontrar tantos clientes como sea posible y aumentar la demanda. Pero la dirección de marketing sabe que no puede servir satisfactoriamente a todos los clientes. Al tratar de servir a todos los clientes, puede no satisfacer bien a algunos. En vez de eso, la compañía debe seleccionar solamente a los clientes que puede servir de modo satisfactorio como para obtener utilidades. Por ejemplo, las tiendas Nordstrom seleccionaron provechosamente a profesionales prósperos.

Algunos mercadólogos buscan incluso menos clientes y reducen la demanda. Por ejemplo, muchas compañías de electricidad a veces tienen problemas para satisfacer la demanda durante los periodos de consumo máximo. En éstos y otros casos de demanda excesiva podría requerirse desmarketing para reducir la cantidad de clientes o desplazar su demanda en forma temporal o permanente.

Por lo tanto, la dirección de marketing debe decidir quiénes serán sus consumidores meta y el nivel, los tiempos y la naturaleza de su demanda. En términos sencillos, la dirección de marketing es administración de clientes y administración de demanda.

• En esta parte nos enseña a que tan importante es la decisión de "A quien quiere servir la compañía". Lo que nos quiere decir que tenemos que trabajar una segmentación de mercado y ver cual va a ser la cobertura en el mercado. La segmentación de mercado puede ser; geográfica, demográfica, psicografica y conductual. En cuanto a la Cobertura del mercado Los mercadólogos suelen utilizar varias bases de segmentación para identificar grupos meta más pequeños y mejor definidos.
• desmarketing: Esta estrategia se basa en alejar a aquellos consumidores que no te convienen. Básicamente, es el marketing para que no consuman tu producto.

SELECCIÓN DE UNA PROPUESTA DE VALOR

La compañía debe decidir también cómo servirá a sus consumidores meta, esto es, cómo se distinguirá y colocará en el mercado. La propuesta de valor de una empresa es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los clientes para satisfacer sus necesidades. Por ejemplo Porsche promete buen desempeño y emociones: “Lo que siente un perro cuando se rompe su correa”. En contraparte, la minivan Sienna de Toyota proporciona un práctico transporte familiar: “Tiene todo lo que los niños quieren y todo lo que usted necesita”.

Por otro lado, la bebida energética Red Bull “revitaliza el cuerpo y la mente”; atrae al 70% del mercado de bebidas energéticas al prometer: “¡Te da alaaas!” Tales propuestas de valor distinguen a una marca de otra. Son la respuesta a la pregunta del consumidor: “¿Por qué debo comprar tu marca en vez de la marca de un competidor?” Las compañías deben diseñar fuertes propuestas de valor para obtener la mayor ventaja en sus mercados meta.

• En la selección de una propuesta de valor un mercado meta consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes, a los cuales la compañía decide atender. 

Mas adelante hablaremos del Demasketing a profundidad, ya que es un Tema de análisis estrategico muy importante para el Marketing moderno.

Fuente: http://www.fadu.edu.uy/marketing/files/2013/05/segmentacion.pdf